КАК НАЙТИ ЭФФЕКТИВНЫЙ ТРЕНИНГ ПРОДАЖ
В голове совершенно справедливо возникают вопросы - зачастую не озвученные:
- где гарантии, что это произойдёт? Мои работники действительно начнут продавать лучше? На сколько их хватит? Как много мне придётся вкладываться во все эти тренинги, чтобы прибыль стала расти?
Ведь много раз на опыте всё это не работает уж настолько эффективно!
Предлагаю рассмотреть основные моменты, которые на мой взгляд редко учитывает заказчик Тренинга Продаж.
Учитывая и прорабатывая эти пункты - вы не только сможете сориентироваться по заказам на тренинг, но и понять что вам нужно в первую очередь:
1.Уверенность продавца. - Или - какие бы чёткие вы ни создали инструкции и правила ведения продаж, если продавец не уверен, это будут чувствовать клиенты и не будут у него покупать.
Многие уже поняли или знали, что нужно прописывать продающие скрипты - "что, как и в какой последовательности говорить с клиентом, чтобы тот купил", но на опыте даже скрипты на работают, если продавец не уверен в продажах или в продукте.
Классика Жизни: у одного человека вы покупаете легко, у другого покупать не хотите, как бы убедительно он ни говорил.
2.Каждому - своё место. - Или - даже в уже созданном коллективе, бывает, люди занимают не свои места. Есть люди, действительно по своему складу мышления склонные к торговле, бизнесу, достижению быстрого результата (сделки) и их - четверть населения.
Часто в компаниях набор персонала идёт, опираясь на личных стереотипах руководителя, но если использовать уже известные издревле факты о типах личности, то набрать персонал и сделать его эффективным будет легко.
Классика Жизни: вы берёте на работу продавца, который умеет нравиться людям и поддерживать чистоту в помещении, но его мышление - не торговое, и ваши продажи и прибыль не растут
3.Командная работа. Учитывая, что у каждого своё место - вы можете построить систему продаж не на 1-2 "супер-продажниках", а на команде, каждый член которой вносит вклад в общую эффективность, но их роли будут разными.
Классика Жизни: один продавец может нравиться людям и поддерживать чистоту, другой - закрывать продажи, третий - придумывать продающие идеи, четвёртый - следить чтобы из идеи рождался план и контролировать выполнение плана.
4.Процесс продаж содержит 4 разных процесса: Планирование, Привлечение, Продажа, Продолжение. - Или - когда вы смешиваете эти процессы определяя лишь роль продавца, теряется эффективность каждого из элементов.
Планирование - это видение пути продаж и пути клиента. Одним словом - это картинка того КАК будет реализована покупка. Планирование может быть как одной сделки, так и того, что называется планом продаж.
Ошибки, которые допускают в процессе Планирования - это когда обозначенный в цифрах план не состыкуется с "картинкой", которую представляет руководитель. Либо такой картинки вообще нет, а есть лишь концепция и желание заработать денег.
В "картинку" входит также видение способов привлечения или по крайней мере стиль.
Привлечение - это создание потока новых клиентов.
Продажа - закрытие на сделку или непосредственная продажа продукта, сюда же относится до-продажа - продать что-то ещё, продать больше.
Продолжение - это сопровождение клиента после продажи, чтобы он покупал ещё.
5.Скрипты продаж основаны на Вашем продукте. - Или - если вы закажите просто продающие техники на тренинг - то велика вероятность, что они никак не помогут. Скрипты продаж - это лишь инструмент, который работает, если у вас учтены все предыдущие пункты + оформлена Хорошая Линейка продуктов по принципу "дешёвый - базовый - продвинутый - дорогой"
Я могу сделать для Вас следующее:
1.Сформировать команду для всех 4х процессов продаж.
2.Сформировать Вам линейки продуктов.
3.Создать продающие скрипты
4.Сделать так, чтобы всё это работало.
5.При необходимости привлечь других опытных тренеров на конкретные задачи для Вашего бизнеса
Если вы сами хотите выбрать себе тренинг на рынке тренингов по продажам - я вам настоятельно рекомендую сначала проработать эти 5 пунктов.
Вы можете обратиться ко мне в случае, если
1. Вам нужна консультация
2. Вам нужно построить систему продаж - от команды до скриптов - или часть этой системы
3. Вам нужно долгосрочно поработать над бизнесом
4. Вам нужно подобрать тренеров из Красноярска по определённым видам услуг.
С уважением,
Денис Туговиков,
победитель Золотого Кадрового Резерва 2005,
автор систем личностного роста,
консультант по системам бизнеса и движений
